B2C 和B2B 銷售采用截然不同的方法，但許多公司在選擇客戶關(guān)系管理(CRM) 解決方案時(shí)并沒有考慮整個(gè)銷售流程。您的CRM 應(yīng)用程序在支持銷售部門的工作方面發(fā)揮著至關(guān)重要的作用，因此功能應(yīng)該補(bǔ)充其獨(dú)特的需求，而不是“一刀切”的方法。如果企業(yè)正在投資CRM 系統(tǒng)，則需要為未來的正確基礎(chǔ)尋找正確的選擇。

B2B 企業(yè)使用CRM 來管理與促進(jìn)和跟蹤與客戶公司在較長(zhǎng)銷售周期內(nèi)的交易和活動(dòng)的工具的關(guān)系。 B2C 組織使用CRM 來管理與消費(fèi)者的關(guān)系，并使用工具在更短的時(shí)間內(nèi)最大限度地提高互動(dòng)。不同之處在于，B2B CRM 支持復(fù)雜的組織關(guān)系，而B2C CRM 則促進(jìn)個(gè)人關(guān)系。

何時(shí)使用B2B CRM

企業(yè)對(duì)企業(yè)(B2B) 客戶關(guān)系(CRM) 軟件最適合用于潛在客戶培育和活動(dòng)跟蹤，這需要整個(gè)組織中不同人員的支持才能完成交易。一些B2B CRM 具有組織結(jié)構(gòu)圖等功能，可幫助您可視化聯(lián)系人之間的關(guān)系，以便您可以更好地預(yù)測(cè)和定制消息以適合特定角色，而其他CRM 則提供見解，例如客戶總價(jià)值。

例如，B2B CRM 軟件可幫助您與公司中的多個(gè)人員建立關(guān)系，同時(shí)管理較長(zhǎng)的銷售周期。其功能允許您為每個(gè)帳戶輸入多個(gè)聯(lián)系人，同時(shí)使您能夠跟蹤所有聯(lián)系人的電子郵件和電話通話情況。

何時(shí)使用B2C CRM

企業(yè)對(duì)消費(fèi)者(B2C) CRM 軟件最適合跟蹤企業(yè)直接向個(gè)人銷售的活動(dòng)和交易。該軟件通常包括更強(qiáng)大的電子郵件營(yíng)銷工具、內(nèi)置支付工具或?qū)殡娮由虅?wù)設(shè)計(jì)的集成，以及允許您查看個(gè)人見解的報(bào)告功能，例如您的聯(lián)系人在您的網(wǎng)站上花費(fèi)了多少時(shí)間或點(diǎn)擊進(jìn)入登陸頁(yè)面。時(shí)間。

例如，B2C CRM 軟件包括可自定義字段、發(fā)票等模塊、網(wǎng)站工具、文檔和項(xiàng)目跟蹤等辦公生產(chǎn)力集成套件，甚至人力資源，使您能夠通過單個(gè)中間工具管理整個(gè)業(yè)務(wù)和客戶關(guān)系。

B2C CRM和B2C CRM之間有什么區(qū)別？

雖然縮寫看起來幾乎相同，但B2C CRM 和B2B CRM 并不相同。雖然B2B CRM 在適當(dāng)?shù)那闆r下很有用，但它是為滿足向其他企業(yè)銷售企業(yè)的獨(dú)特需求而設(shè)計(jì)的。相比之下，B2C CRM 是專門為B2C 和電子商務(wù)營(yíng)銷人員構(gòu)建的。這是B2C CRM和B2B CRM之間的核心區(qū)別。

營(yíng)銷人員vs銷售人員

大多數(shù)B2B CRM 都是專門為銷售人員構(gòu)建的。它們提供處理潛在客戶和機(jī)會(huì)的功能，并使它們經(jīng)歷銷售周期的不同階段。在B2B 公司中，營(yíng)銷人員通常不使用CRM，只負(fù)責(zé)產(chǎn)生潛在客戶，然后將其交給銷售人員進(jìn)行管理。

B2C CRM 適合營(yíng)銷人員，因?yàn)樗麄兪菐硇聵I(yè)務(wù)、直接影響收入以及管理和培養(yǎng)客戶的人。 B2C CRM 提供了大量有關(guān)客戶的詳細(xì)信息，使?fàn)I銷人員能夠準(zhǔn)確跟蹤他們?cè)诳蛻羯芷谥械奈恢靡约按偈顾麄冞M(jìn)行下一次購(gòu)買的需求

數(shù)百萬(wàn)筆交易vs數(shù)百筆交易

通常，B2B 公司銷售價(jià)格較高的產(chǎn)品，這意味著銷售人員關(guān)注的客戶較少，處理的交易也較少。另一方面，B2C 營(yíng)銷人員通常每天處理數(shù)千筆交易，這意味著他們需要分析與潛在客戶和現(xiàn)有客戶的數(shù)百萬(wàn)次互動(dòng)。

因此，B2C CRM 必須能夠快速、準(zhǔn)確地識(shí)別所有渠道和設(shè)備上的用戶，并將該身份合并到單個(gè)客戶ID 中。然后，您可以根據(jù)買家與您公司互動(dòng)的完整歷史記錄，有效地向他們進(jìn)行營(yíng)銷。 B2B CRM 無(wú)法處理大量數(shù)據(jù)，因此只有B2C CRM 可以工作。

短銷售周期vs長(zhǎng)銷售周期

大多數(shù)B2B 銷售周期比B2C 周期長(zhǎng)得多，因?yàn)樗鼈冧N售的產(chǎn)品價(jià)格較高。典型的B2B 銷售流程還涉及更多的利益相關(guān)者和銷售流程的各個(gè)階段，這意味著完成銷售可能需要很長(zhǎng)時(shí)間。

相比之下，B2C的銷售周期則截然不同。從花10 分鐘沖動(dòng)購(gòu)買到閱讀您的博客并喜歡您的帖子但尚未準(zhǔn)備好購(gòu)買的客戶，時(shí)間范圍可能是三年。 B2C CRM 旨在應(yīng)對(duì)這種不確定性。它們使?fàn)I銷人員能夠根據(jù)客戶當(dāng)前的行為、購(gòu)買可能性以及針對(duì)每種獨(dú)特情況輕松制定最有效的次優(yōu)行動(dòng)的能力來了解客戶在銷售周期中的位置。

客戶忠誠(chéng)度

B2B 銷售人員與客戶之間的關(guān)系與B2C 營(yíng)銷人員與客戶之間的關(guān)系非常不同。 B2B 企業(yè)強(qiáng)調(diào)最初的客戶獲取，因?yàn)閱未武N售可以帶來更高的價(jià)值，而且一筆交易通常可以持續(xù)數(shù)年。但在B2C 中，公司必須強(qiáng)調(diào)忠誠(chéng)度和重復(fù)購(gòu)買的重要性，才能產(chǎn)生長(zhǎng)期收入。

這意味著B2C CRM 不僅必須能夠分析第一次購(gòu)買的數(shù)據(jù)，還必須能夠分析第二次、第三次等的數(shù)據(jù)，以確保他們能夠發(fā)現(xiàn)吸引客戶回頭客的習(xí)慣。

B2B CRM軟件與B2C CRM軟件要求

由于市場(chǎng)特點(diǎn)不同，對(duì)CRM軟件的要求也不同。

要求 B2B CRM：

CRM應(yīng)注重對(duì)潛在客戶的長(zhǎng)期管理：對(duì)于每個(gè)單獨(dú)的客戶，必須向所有與該客戶長(zhǎng)期接觸的員工提供詳細(xì)的客戶歷史記錄，因?yàn)椴少?gòu)決策是由客戶做出的影響決定。

參與決策過程的所有人員之間的關(guān)系必須透明

長(zhǎng)期監(jiān)控機(jī)會(huì)必須盡可能簡(jiǎn)單和自動(dòng)化

潛在客戶資格通常通過幾次嘗試（電話、搜索）完成，并且必須快速記錄

企業(yè)軟件（如ERP系統(tǒng)）必須通過接口方便地集成到CRM中，避免數(shù)據(jù)的重復(fù)維護(hù)

應(yīng)該可以通過平板電腦和智能手機(jī)訪問，以便現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)人員可以隨時(shí)隨地進(jìn)行對(duì)話并從中獲得新的見解。

要求 B2C CRM：

由于營(yíng)銷活動(dòng)多種多樣，該軟件更注重短期銷售，因此營(yíng)銷自動(dòng)化和多活動(dòng)管理在其中發(fā)揮了主要作用

必須管理大量線索和聯(lián)系人

專注于針對(duì)大量客戶并更新系統(tǒng)內(nèi)大量數(shù)據(jù)的活動(dòng)

銷售流程特定部分的自動(dòng)化發(fā)揮著重要作用，例如電子郵件應(yīng)短時(shí)間且頻繁地發(fā)送給特定目標(biāo)群體

CRM 系統(tǒng)不需要層次結(jié)構(gòu)（公司單位- 聯(lián)系人），因?yàn)樗鼤?huì)導(dǎo)致潛在客戶管理中不必要的步驟

網(wǎng)店整合起著決定性作用

總結(jié)

與B2B 業(yè)務(wù)相比，B2C 業(yè)務(wù)中的聯(lián)系人和潛在客戶數(shù)量明顯更高。 B2C 的銷售可能會(huì)從幾天到幾個(gè)月變化，但自發(fā)購(gòu)買也是可能的。另一方面，B2B 的銷售時(shí)間為數(shù)月至數(shù)年。在B2B 業(yè)務(wù)中，更多的人參與決策過程，因此與同事的協(xié)調(diào)是不可避免的，并且購(gòu)買不會(huì)自發(fā)發(fā)生——在B2C 中，通常由個(gè)人做出購(gòu)買決定。

兩家公司之間業(yè)務(wù)關(guān)系中的銷售數(shù)量明顯低于公司與最終客戶之間的銷售數(shù)量。因此，B2C業(yè)務(wù)的產(chǎn)品價(jià)格明顯低于B2B業(yè)務(wù)。與最終客戶不同，B2B客戶從賣家那里得到更多的建議和支持。這是因?yàn)樗N售的產(chǎn)品通常非常復(fù)雜。 B2B客戶還將獲得更多定制產(chǎn)品，以滿足他們的特定需求。對(duì)于B2C市場(chǎng)中的個(gè)人來說，商品通常是統(tǒng)一的，可以滿足特殊需求。

現(xiàn)在您應(yīng)該知道B2B CRM 和B2C CRM 之間的區(qū)別了。無(wú)論是B2C CRM軟件還是B2B CRM軟件都可以通過推來客低代碼開發(fā)平臺(tái)進(jìn)行定制開發(fā)，你想要的功能都可以實(shí)現(xiàn)。

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