B2C商城不好經(jīng)營(yíng)，往往讓人覺(jué)得比經(jīng)營(yíng)一家大賣場(chǎng)還要復(fù)雜。這種復(fù)雜性導(dǎo)致各種“殺手”潛伏其中。除了我們知名的供應(yīng)商、物流、客服，B2C商城的發(fā)展還有一個(gè)被大家忽略的大隱形殺手，那就是“客戶價(jià)格太低”

很多人會(huì)罵我這么說(shuō)，因?yàn)榭蛻魡蝺r(jià)低是中國(guó)電商的一大特色，可以說(shuō)是中國(guó)電商發(fā)展到今天2000多億銷量的基礎(chǔ)。按馬云的話說(shuō)，就是“蟻兵”。不過(guò)說(shuō)實(shí)話，在我看來(lái)，C2C可以在超低成本的情況下維持低客戶單價(jià)的運(yùn)營(yíng)，而對(duì)于想要發(fā)展的B2C商城來(lái)說(shuō)，低客戶單價(jià)絕對(duì)是其更大的隱形殺手。

首先讓我們明確一下什么是“客戶單價(jià)過(guò)低”:這里指的是10元以內(nèi)的商品；同樣清楚的是，這類商品占整個(gè)B2C商城的70%以上。

其次，我們來(lái)看看整個(gè)B2C商城在銷售一種商品時(shí)的成本分析：

1.商品采購(gòu)的人工和時(shí)間成本：此成本根據(jù)商品類別不同而有所不同，平均估價(jià)在5元/件；

2.拍照上架的人工和時(shí)間成本：按標(biāo)準(zhǔn)五角，平均估價(jià)成本3元/件；

3.商品客服的人力和時(shí)間成本：一般根據(jù)商品客戶的單價(jià)成本不同，10元以內(nèi)的商品客服成本按正比例幾乎可以忽略不計(jì)；

4.商品包裝的人力和物流配送成本：包裝的成本是固定的。我自己也試過(guò)。如果是手工包裝，一個(gè)人會(huì)持續(xù)4個(gè)小時(shí)，也就是50包；如果物流配送足夠大，那么同一個(gè)城市快遞的物流成本可以控制在2元左右，那么兩個(gè)整體估值在3元左右；

5.商品售后服務(wù)成本：客戶單價(jià)低的商品售后服務(wù)成本幾乎可以忽略不計(jì)；

6.商品推廣成本：由于整個(gè)推廣過(guò)程會(huì)帶來(lái)長(zhǎng)尾效應(yīng)，成本會(huì)根據(jù)SKU量和銷量不斷降低，暫不評(píng)估。

暫時(shí)明確這六個(gè)顯性成本，其他隱性成本可以不考慮(如破損率等)。)，所以一件商品10元的成本已經(jīng)超過(guò)了10元的成本。如果采用B2C商城的單件銷售模式，就要考慮增加更多的相關(guān)商品來(lái)提高整體客戶單價(jià)，所以這個(gè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程必然會(huì)再次增加隱性運(yùn)營(yíng)成本。

然后從消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)心理進(jìn)行分析?；ヂ?lián)網(wǎng)購(gòu)買多種產(chǎn)品的消費(fèi)習(xí)慣在這個(gè)階段慢慢形成，80%以上的網(wǎng)民不會(huì)一次在線購(gòu)買超過(guò)三種產(chǎn)品；此外，消費(fèi)心理學(xué)在B2C商城中有很大的購(gòu)買心理嘗試，也會(huì)導(dǎo)致購(gòu)買數(shù)量的減少。所以，如果客戶的單價(jià)太低，推廣成本就不能被長(zhǎng)尾效應(yīng)很好的分擔(dān)。

從以上兩方面分析，客戶單價(jià)低已經(jīng)成為B2C商城發(fā)展的一大隱形殺手。如果客戶單價(jià)不是在客戶積累的基礎(chǔ)上不斷提高，而是還在追求單日的虛榮心中，不僅難以實(shí)現(xiàn)大發(fā)展，客戶價(jià)值也會(huì)降低。B2C商城之后，只能在不斷增加的成本中下滑。

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